Нарратив в презентациях или сейчас я вас "уроню"!
08.10.2013 21:41 Filed in: Советы
В мире так много плохих презентаций, что мы все уже почти привыкли к тому, что презентация - это скучно. Ну, даже если и не очень-очень скучно, то как минимум совсем не увлекательно.
Увлекательным может быть фильм, книга, спектакль, мультфильм, рассказ коллеги, анекдот подслушанный в маршрутке, в общем что угодно, но только не презентация. Презентация обязана быть серьезной, деловой, скучной...
При этом, когда вы «потребляете» фильм, книгу, спектакль или мультик вы авторам уже заплатили (это, конечно, если закрыть глаза на торренты), то есть тут сначала деньги, а потом контент. А вот в презентациях все как раз наоборот - сначала контент, а потом, и это может быть сильно потом, если контент оказался понятным, востребованным и актуальным, вы получите деньги или какой-то другой вид вознаграждения за свои усилия.
Каким может быть «вознаграждение» за успешную презентацию?
1.- деньги;
2.- прием на работу;
3.- повышение в должности;
4.- ответ «да» на предложение о замужестве;
5.- более выгодные условия сотрудничества;
6.- победа в тендере, конкурсе, соревнованиях;
7.- новые контакты и полезные знакомства.
Я пожалуй остановлюсь на семи пунктах, ну а вы можете продолжить этот список - пускай это будет ваше домашнее задание. А, вот еще в голову пришло:
8.- возможность бросить ненавистную работу и заняться любимым делом;
9.- возможность избежать наказания, увольнения, штрафа;
10.- возможность получить заказ на создание успешной презентации
Итак, я все-таки вернусь к сегодняшней теме: к нарративу. Его еще называют сторителлингом, но этот термин настолько уже затаскан, что он пришел в то состояние, когда люди его употребляют сами не до конца понимая, что они этим хотят сказать. Нарратив слово тоже иностранное, но при этом совсем не залапанное, и это при том, что ему на несколько сотен лет больше, чем модному сторителлингу.
Нарратив от латинского глагола narrare - рассказывать.
Вот мудреное определение:
нарратив — это ансамбль лингвистических и психологических структур, передаваемых культурно-исторически, ограниченных уровнем мастерства каждого индивида и смесью его или ее социально-коммуникативных способностей с лингвистическим мастерством.
Источник
Вот понятное определение:
Сюжет — то, что произошло, сама история, последовательность событий, а нарратив — это то, как эта история рассказывается.
Источник
Вот как раз от того, как ваша презентация рассказывается, и зависит, будет ли она успешной.
Так что же такое рассказывать, какова структура рассказа и почему ее обязательно нужно использовать в презентациях?
Несмотря на то, что этому знанию уже более 1000 лет и оно давным-давно есть в открытом доступе, оно по-прежнему очень хорошо продается, и именно поэтому я совсем не боюсь вот так бесплатно раскрывать вам свои профессиональные секреты. Тут, как говорится, спрос превышает предложение, и всегда найдется тот, кому эту же самую информацию можно будет предложить за деньги. Ну, а для вас, счастливчика, читающего эту статью - я отдаю ее бесплатно!
Презентации бывают двух видов: те с которыми выступают публично и те, которые пересылают по почте, и у одних есть слушатели, а у других есть читатели. Чтобы наших слушателей и читателей как-то объединить, давайте назовем их «клиентами». Кстати, слово «клиент» тоже латинское, но я тут много об этом не буду, вы сами тогда потом прочитаете.
Так вот, вся сущность презентации-рассказа заключается в том, чтобы клиента «уронить», «поднять» и «предложить».
Так просто? Да, так просто!
Это очень странное явление, но мы люди не хотим и не желаем верить в простые решения. Нам нужны сложные многоуровневые пошаговые инструкции, и чем более запутанными они будут, тем больше вызовут у нас доверия. А вот простые вещи у нас вызывают подозрения, мы даже говорим сами себе: «Что-то тут не так... Ну, не может оно быть так просто!»
А вот и может! Что же я имею ввиду, когда говорю «уронить», «поднять» и «предложить». Лучше меня, и ведь это тоже абсолютно бесплатная и общедоступная информация, уж не знаю в каком «волосатом» году, это рассказал великий писатель-фантаст Курт Воннегут.
Пожалуйста, посмотрите это четырех минутное видео, и даже если вы ни слова не понимаете по-английски, вам все равно все с станет ясно.
«Every time it’s re-told, somebody gets another million of dollars!»
На всякий случай, я все же переведу один отрывок. На 2:30 минуте Курт Воннегут говорит: «Каждый раз когда пересказывают эту историю, в мире становится на одного миллионера больше». Это он имеет ввиду, что писатель или сценарист, соблюдающий эти несложные законы зарабатывает на этом миллион денег.
Вот, кстати, подробнейшая инфографика, в которой очень детально разбирается это самое выступление Курта Воннегута:
Ну, мои услуги стоят не миллион денег! За презентацию в формате «уронить», «поднять» и «предложить» я возьму с вас от 30 до 50 тыс. рублей и это при том, что на сайте www.work-zilla.com вам сделают презентацию за 700 рублей, но только без «уронить».
Что же такое «уронить» и зачем оно надо?
Под «уронить» я подразумеваю: вывести из равновесия, нагнать страху, показать ситуацию с темной стороны. Это считается не самым приятным занятием, особенно, когда нужно предложить потенциальному клиенту решение его насущных проблем. Считается, что не стоит клиенту указывать на его недостатки, макая его как котенка носом в лужу, ведь он их и сам знает. Как будто бы достаточно просто рассказать о том, что мы имеем предложить, и клиент уже сам увидит, как это решает его проблемы.
Но вот именно из-за этого большинство презентаций такие скучные. Именно из-за того, что нас как слушателей не уронили, а если уронили, то слабовато, то нам в результате неинтересно. Опасаясь мокнуть котенка в его же лужу, горе-презентаторы собирают некую информацию в кучу, вываливают ее на слайды, и тем самым лишают свою презентацию чего? Правильно, нарратива! Из такой презентации пропадает Рассказ, а значит она автоматически становится скучной.
Как же нам «уронить» правильно?
Вот вариант А: как в американских горках.
Вот вариант Б: плавно спустить на лифте.
Заметили разницу? Вариант А предполагает полную включенность, когда клиента так роняют, он на 100% с вами, ему больно, жутко, страшно, но ему интересно! У него нет шансов сказать «потом», «перезвоните», «прочитаю на досуге». Он забывает, что у него есть телефон, почта и фейсбук, который нужно постоянно проверять, он - весь внимание.
С вариантом Б все ясно - не хватает драйва, все слишком плавно и поэтому скучно: клиент может выйти на любом этаже. Если это оффлайн презентация, то он может «утонуть» в смартфоне, если это онлайн вариант - он просто закроет вашу презентацию, не потрудившись докликать до конца.
Поэтому я предлагаю «ронять» жестко, резко и глубоко. От презентаций, насколько мне известно, еще никто не умирал, хотя презенатация «Смерть от PowerPoint» и набрала несколько миллионов просмотров.
Вот несколько вариантов как можно «уронить» клиента:
Но тут есть один очень важный момент: свою аудиторию нужно знать очень хорошо. Ее нужно знать лучше себя самого. Нужно знать ее самые больные места и бить точно туда и никуда больше.
Представьте себе бой боксеров. У одного из них повреждена ключица и еще не до конца зажила. У второго есть выбор: он может благородно вести бой, стараясь не задевать ключицу противника, показывая тем самым, что он может выиграть бой «честно», или же он может весь первый раунд лупить только в эту сломанную ключицу, вырубить противника и поехать домой - праздновать победу. Я неспроста поставил «честно» в кавычки, потому что никакой тут честностью и не пахнет.
Если твоя цель выиграть бой - бей в ключицу, если нет - зачем выходить на ринг?
Конечно, провести презентацию - это никакой не бой, и в отличие от бокса, презентацию можно и нужно проводить в формате win-win, ведь наша цель как раз не сломать ключицу, а вылечить ее! Но чтобы вин-вин состоялся нужно делать свои презенатции интересными, а значит начинать их с «болевых точек» аудитории. Всегда помните про Курта Вонегута и миллион долларов за такую структуру, ну или 30 - 50 тыс. рублей - если обратитесь ко мне.
Самый гигиеничный способ уронить, то есть сделать это так, чтобы котенок и лужу свою увидел и при этом не обиделся - это говорить на языке фактов. Если вы внимательно посмотрите на три приведенных выше примера, то это всего лишь факты и ничего больше. Никто никого ни в чем не обвиняет, ничем не угрожает, мы просто приводим факты в сфере имеющей прямое отношение к жизни «клиента».
Фраза «Однажды, ты умрешь!» - на 100% универсальна, мимо нее тяжело пройти любому из нас, потому что мы все рано или поздно умрем.
Внимание получено - все остальное дело техники.
Слайды про ювелирку, может быть, для вас ничего не значат, но для того, кто ищет возможности для бизнеса, они говорят о многом.
У человека есть две большие боли, два больших страха:
- страх умереть;
- и страх упустить возможность.
Больше смерти мы боимся только упустить возможность получить что-то ценное. Так вот, рынок в 2-5 млрд. долларов, на котором каждый сам за себя, это отличная бизнес возможность для того, кто знает как ей правильно воспользоваться.
Внимание получено - все остальное дело техники.
Ну, и пример с демографической ямой. Если вы не занимаетесь ни рекрутингом, ни хэдхантингом, для вас эти таблички «пустое место» - можно смело «нырять» дальше в свой iPhone, чтобы обновить статус в Instagram, Facebook и VK, но если только перед вашей должностью на визитке стоит заветное «HR», тогда эта табличка вас сильно заинтересует. Ведь на ней отображены факты, которые представляют для вас каждодневную боль: вакансий все больше, а кандидатов все меньше.
Внимание получено - все остальное дело техники.
Вот это как раз и есть то, что я называю «уронить» клиента - показать фактами его насущную проблему, чем очень сильно испортить ему настроение. Да, такова цена нашего внимания, именно поэтому в новостях на ТВ, которые я уже не смотрю последние пять лет, так много негатива - он приковывает внимание, завораживает и не отпускает.
В отличие от ТВ-новостей у нашей истории - счастливый конец.
Ведь, как мы и договаривались, после того, как мы клиента «уронили», мы его обязаны «поднять». Поднимать можно тоже по разному. Но суть остается прежней: нужны факты! На этот раз не о проблеме, а о ее решении. Не нужно начинать с того, какой у вас замечательный продукт, услуга или вы сами - дайте факты. Сухие, строгие, беспристрастные факты.
Факты против фактов позволяют «поднять» клиента на прежний уровень - туда, где он был до того, как мы испортили ему настроение. Но наша задача «поднять» его еще выше, а значит рассказав про факты, мы показываем в чем их преимущества, а потом в чем собственно выгода.
И это как раз тот самый момент, который «честные боксеры» упускают. Пытаясь выиграть по очкам, они не стремятся положить соперника в нокаут, а потом выясняется, что по очкам - ничья.
Вы уже наверное миллион раз слышали фразу: «Говорите на языке выгоды!»
Слышали? Так чего же вы его не применяете в своих презентациях?
Если с описанием проблемы, многие избегают слишком сгущать краски, чтобы не обидеть «клиента», то с описанием решения, они же избегают говорить на языке выгоды, чтобы не показаться самодовольными хвастунами. Но в том то и смысл начинать представление решения с сухих фактов, чтобы язык выгоды звучал обоснованным заявлением, а не хвастовством.
Если просто сказать: «Система Томаса позволит вам максимально эффективно решать задачи подбора, адаптации, развития и управления сотрудниками в условиях высокого темпа убыли населения», то это будет звучать как пустая бравада.
Если же мы даем перед этим несколько фактов, например таких как:
- Система Томаса используется более 30 лет в 60 странах и переведена на 56 языков, включая русский;
- имеется заключение Британского психологического общества о валидности отчетов по Системе Томаса на уровне 88,49%;
- 43% (самое большое количество ответов) респондентов на LinkedIn выбрали Профильный Анализ Личности в качестве максимально удобного инструмента подбора персонала;
- в мире 250 000 сертифицированных пользователей Системы Томаса;
- инструмент использовался для фомирования команд на проекте МАРС-500. Эксперимент завершился успешно все участники прошли до конца;
- и т.д.
А потом уже добавить что «Мы предлагаем самый лучший инструмент для эффективного подбора, адаптации, развития и управления сотрудниками», то это будет совсем другая история, это и будет то, что я называю «поднять» клиента. То есть дать ему надежду, обрадовать, улучшить ему настроение: «А ведь не так уж все и плохо, дружище! Найдем мы тебе сотрудников!»
Если бы это был всего лишь рассказ, тогда на этом можно было бы и закончить, но у нас не просто рассказ, у нас нарративная презентация, т.е. презентация по законам рассказа.
Так вот ключевое отличие презентации от просто рассказа в том, что в конце обязательно - и подчеркиваю ОБЯЗАТЕЛЬНО - должен быть призыв к действию.
Без призыва к действию презентация воспринимается неоконченной, в голове у клиента возникает немой вопрос «И что?!».
Без призыва к действию мы «роняем», «поднимаем» и «бросаем» и получается, что человек падает и больно ударяется, а это не то, что мы хотим.
Мы хотим, чтобы он:
- дал нам денег;
- взял на работу;
- повысил в должности;
- ответил «да» на предложение о замужестве;
- предложил более выгодные условия сотрудничества;
- отдал победу в тендере, конкурсе, соревнованиях;
- поделился новыми контактами и поспособствовал заведению полезных знакомств;
- дал возможность бросить ненавистную работу и заняться любимым делом;
- позволил избежать наказания, увольнения, штрафа;
- заказал у меня успешную презентацию
Поэтому так важно в самом конце нашего «клиента» - ПРИ-ГЛА-СИТЬ.
Это и есть тот самый «призыв к действию».
И вот теперь , когда вы все это знаете, возьмите свою презентацию и посмотрите, как в ней вы сможете «уронить», «поднять» и «пригласить» своего клиента.
Ну, а если вам это все по-прежнему кажется слишком сложным, то у вас есть два варианта:
1. Вы можете пойти и научиться этому на мастер-классе 19 октября.
2. Или заказать у меня презентацию - я сделаю в лучшем виде!
______________________________________________________________________________
Чтобы и в будущем получать письма с советами по мастерству презентации - подпишитесь на рассылку.
blog comments powered by Disqus
